10万亿级财富管理大转型! .txt2020年06月26日21时48分57秒

作者: 发表时间:2020-06-26 19:37:52 浏览人数:846

在金融科技浪潮下,经纪业务向财富管理转型并不是一个新的理念和话题。然而,对于证券业而言,财富管理转型的路径和成果没有统一的衡量标准,也没有“前面有珍珠和玉石”。所有证券公司仍处于“摸着石头过河”的阶段。其中,观念的转变、投资者的不理解或同行业之间的竞争等,都使得转型之路“艰难而漫长”。

这些痛点的存在在一定程度上伴随着证券公司财富管理转型的发展,但不可忽视的是,它们会在一定程度上影响转型的成效和进展。因此,如何解决这些痛点,是摆在所有证券公司面前必须考虑的问题。

早在去年甚至更早的时候,向财富管理转型已经成为所有证券公司的“必要行动”。无论是大中型证券公司,还是大型证券公司,都将财富管理转型作为公司实施财务技术的主要战略之一,希望随着转型进一步改善优化公司的收入结构,改善“靠天吃饭”的被动局面。然而,切换轨道的过程并不顺利。在证券公司向财富管理转型的道路上,还存在许多痛点和困难。

首先是顾客观念的转变。在兴业证券财富管理负责人看来,“观念”的转变是转型过程中的一大难题一些客户会认为证券公司的产品是高风险、高收益的产品。对于中低风险产品的配置,通常更倾向于在银行购买。这对证券公司财富管理转型非常不利,”该人士告诉记者,财富管理的目标是追求财富的稳定增长和资产的持续盈利。因此,顾客观念的转变是非常重要的。证券公司需要花费比银行更多的时间来赢得客户的信任。

国金证券相关负责人坦言,客户接受所有证券公司面临的挑战。”一些客户更专注于他们认为自己擅长的,职位通常以股票和现金的形式存在,而财富管理业务的基础相对薄弱。

招商证券财富管理部总经理助理姜明哲表示,现阶段证券客户对证券公司作为股票交易渠道的了解较多,对证券公司作为财富管理机构的认识不足,投资者教育仍需落实。资产管理新规出台后,虽然国内财富管理逐步偏离“刚性套现”的潜规则,转向净值管理,但目前仍有一定的影响,推广日程的变化也影响到财富管理业务的发展速度。

“我国大多数金融投资者的金融知识和风险意识相对不足,而金融产品和各类创新业务层出不穷,投资者有时无法充分了解每种产品和业务的特点和风险。特别是一些投资者对自己的投资水平盲目自信,对自己的风险承受能力缺乏合理判断,盲目追求高回报,对自己的权利和责任不明确。”。

另一个困难在于证券公司的员工。除了对传统经纪业务的深度依赖外,对于一线员工来说,财富管理转型可能意味着考核任务更重、收入更低,因此普遍反馈热情不高。

国金证券上述负责人也指出,员工需要了解和掌握相关专业知识,也能够在客户服务过程中向客户普及,最终获得客户认可,这不是一件容易的事情。

“财富管理注重资产配置,但一线投资顾问往往根据交易量、佣金收入或评估完成量,决定向其负责客户提供哪些产品或投资建议。一家中型证券公司理财业务相关负责人表示,这种思维实际上停留在经纪业务的原始思维上。一线人员需要考虑评估目标,需要考虑产品配置。很难同时兼顾这两个目标。”自利性目标往往占主导地位,核心或评价体系也没有自上而下的调整。

不仅如此,在江明哲看来,目前在转型期,券商、银行等财富管理主体的同质化竞争非常激烈。”随着监管机构政策的放松,财富管理实体在资本投资来源和方向上的竞争加剧。证券公司渠道销售能力相对不足,客户基础和资产规模均小于银行,产品同质化,结构单一,同时银行可以提供全方位的多元化产品和服务,客户对银行的信任度较高。”,虽然证券公司在资产收购方面具有较强的优势,但与银行相比,其产品还不够丰富,权益类产品所占比例较高,且同质化严重,无法满足客户的需求。

这些难点和痛点的存在,在一定程度上是伴随着证券公司财富管理转型的发展而来的,但不可否认,它们将在一定程度上影响转型的成效和进展。因此,如何解决这些痛点和困难,是摆在所有证券公司面前必须考虑的问题。

兴业证券财富管理负责人告诉记者,在投资和教育方面有两种情况,一种是“客户不理解”。这类客户的财富管理概念还很模糊,他们不知道什么是财富管理,也不知道如何投资于财富管理。”面对这种情况,我们主要通过微信、客户等渠道向客户宣传与资产配置相关的投资教育内容,让更多的投资者了解什么是财富管理,知道如何科学地进行财富管理,“客户不接受”,这样的客户更不信任,不认可理财理念。该人士表示,在这种情况下,公司通常会采取循序渐进的方式,坚持与客户不断沟通。通过更多真实的数据和客户的实际体验,客户可以更好地理解和接受科学的理财理念。

上述官方说法表明,在监管部门的指导下,公司建立了第五小时投资者教育基地,以财富管理和合理资产配置为核心方向,推动理念和专业知识的普及。通过微信平台向适合客户的客户推送教学内容,并积极与其他平台合作。扩大投资者教育覆盖面。全面的多渠道及时为投资者提供全方位、多元化、多形式的投资知识。”我们还成立了专业的投资顾问团队。在员工与客户的联系点方面,我们进行了充分的系统建设,通过科技手段实现了员工与客户的有效沟通,配合了各种网上投资和教育活动,进一步丰富了投资者的知识储备,并改善了知识结构。

据国金证券相关负责人介绍,在目前的企业文化中,核心价值观是客户至上,这也是解决上述问题的重要法宝。”无论客户目前的接受程度如何,我们都坚持在满足客户当前需求的基础上,向客户普及财富管理的原则,并通过投资者教育向客户推广。同时,我们改进了客户画像和标签,通过多个维度描绘客户的现状,挖掘出客户的真实需求和痛点,最终获得客户的认可。”

除了投资和教育,证券公司还在培训和考核机制上进行了许多创新,为财富管理转型创造了内生动力。例如,招商证券围绕财务管理转型开展了一系列培训,在考核机制指导方面,通过优化考核指标,引导一线人员逐步从关注“卖产品”向关注“持有产品”转变。此外,在业绩考核方面,兴业证券还推出了与财富管理转型相匹配的资产管理规模考核体系,即以客户资产管理规模为主要业务考核指标。

近年来,我国泛财富管理行业的市场参与者越来越多,证券公司开展财富管理业务面临的竞争也更加激烈。许多证券公司也在寻求通过错位竞争、创新模式等方式打破这种局面。

近年来,随着银行理财子公司获批设立,互联网财富管理平台日趋成熟,信托公司逐渐专注于财富管理,以诺亚财富为代表的三方财富管理机构也在快速发展,中国财富管理行业的市场参与者不断丰富。

兴业证券财富管理部负责人告诉记者,随着市场参与者的增加,财富管理业务的竞争确实比以往更加激烈。但该负责人也表示,“我们也看到,随着参与者的增加,财富管理的可用空间也在增加,市场规模越来越大,仍有新的机会。比如,今年新推出的基金投资咨询业务等。”

在万亿财富管理市场中,不同的参与者有不同的关注点。国金证券相关负责人告诉记者,财富管理是所有金融机构的发展方向,但不同的金融机构在这一过程中有不同的切入点,因此存在部分错位竞争。

与其他机构相比,我国本土证券公司拥有的投研团队、大量的专业投资顾问和丰富的投资经验,在财富管理行业具有一定的差异化竞争力。

上述负责人还提到,国金的竞争优势主要体现在以下三个方面:一是每一项理财服务都贯彻以客户为中心的业务发展理念,保持理财产品中心的独立性,不以产品销售为导向,避免公司利益与客户利益不一致;二是产品选择能力强,明确有效、连续的优化产品筛选规则,稳步推进各类产品的配置,三是重视财富咨询服务,从客户需求角度协助客户进行财富管理和资产配置,按照咨询服务模式大力推进财富管理业务。此外,我们的投资顾问等专业服务人员,实现了总部的统一管理,使业务实施更加容易,合规风险得到有效控制。

兴业证券告诉记者,兴业证券财富管理业务的核心竞争力在于三个方面:一是对财富管理的认识非常深刻,执行力很强。此外,近年来,兴业证券顺应了业务发展的需要,加大了分行的建设力度,不断推进分行的转型,为财富管理的转型奠定了良好的基础;二是兴业证券财富管理转型真正起步较早,2010年有相关行动;三是选好产品和管理者非常强,真正从客户角度选好产品。

目前,我国财富管理行业的发展还不够成熟,存在着佣金收入比重过高、投资者教育不完善等问题。

国金证券对记者表示,从客户角度看,财富管理的目的是实现财富的稳定增值,而证券公司提供的服务大多较为同质化,可能无法满足客户的需求。客户目标与证券公司服务生产的不匹配导致了真正的咨询支付困难。模式的创新首先需要证券公司巩固自身的专业服务,在此基础上,还有创新的空间。

相比之下,海外财富管理行业已经形成了成熟的“信息支付”模式,而使用人工智能等技术手段更为熟练。中国的许多从业者一直在积极向海外机构学习。

兴业证券财富管理负责人告诉记者,与海外证券公司相比,国内证券公司的公司结构、监管环境和投资者成熟度各不相同。即使有许多成功的经验,他们也可能无法直接学习或需要对具体问题进行具体分析。”但该负责人表示,我们可以从专注于客户、专注于客户持有经验的成功经验中学到更多。

国金证券相关负责人表示,公募基金投资咨询业务是咨询支付模式的有效尝试。基金投资咨询业务可以覆盖大部分客户,无论客户资产规模大小,针对客户需求和风险承受能力等现实需求,为客户提供相应的咨询服务。一方面,它迫使证券公司提高专业水平和研究能力;另一方面,由于收入结构的原因,它迫使证券公司将重心从销售量转移到资产增值上。只有证券公司和客户的目标一致,才能形成一个良性循环。

对于行业未来的创新方向,国金证券相关负责人表示,公募基金的投资咨询业务,使我们离海外优势模式更近了一步。结合国内市场特点,理财咨询收费模式将重塑国内投资者消费习惯的培养,未来可能会逐步探索并向账户管理等其他创新模式迈进。

招商证券财富管理负责人表示,传统的财富管理业务被认为是建立在人与人之间的沟通和关系基础上的,与互联网和新兴技术的关联度较低。但随着移动互联网、大数据分析、智能投资等新兴技术的发展,它们可能更多地应用于公众或有钱人的财富管理业务。

近两年来,证券公司财富管理转型一直是业界的热点话题。近日,刚刚上市的中泰证券公布了深化财富管理的改革方案,内部组织结构也进行了较大调整。事实上,围绕财富管理转型,许多证券公司的结构调整和战略布局已经形成,并根据各自的禀赋探索了相应的路径。

在券商看来,随着基金投资试点的实施,“买方投资”模式有望成为财富管理转型失败的关键。机构将从卖方的经纪人转变为买方的投资和资产配置,增加收入,实现战略转型,其中业务部门的传统模式转型也将成为重点,而投资顾问的升级和相应新考核体系的建立也有望加速财富管理的转型。

近年来,证券公司不断进行财富管理转型。不难看出,他们决心从组织管理结构调整向产品体系和财富管理工具建设、一线业务部门深度转型转变。

近日,中泰证券宣布对经纪业务部组织机构进行大幅改革,包括取消财富管理部,设立新的金融产品部和综合金融部;经纪业务部结构和网络财务部保持不变。同时,经纪管理委员会将更名为财富管理委员会。

从组织结构的深度调整入手,财富管理转型也是众多领先证券公司的战略布局。在此之前,中信证券、东方证券、兴业证券、国泰君安证券等证券公司先后将经纪业务部门调整为财富管理总部和新设立的财富管理或综合财务部门。华泰证券尝试突破共同基金模式,实施“全面数字化”,打造线上线下一体化客户运营模式。

虽然整个行业仍属于“摸着石头过河”,但不少机构仍在积极寻求不同方向的解决问题,并在转型过程中形成了一定的理财业务特色。

据招商证券财富管理相关负责人介绍,在深化财富管理转型中,公司在满足客户交易需求和投资需求的基础上,主要以总量提升、结构改善、效果优异为工作方针,通过提供资产配置服务,客户资产逐步转化为金融产品。一方面,优化客户资产结构减少了市场周期间带来的资产波动,实现了客户资产的稳定增长;同时,通过提高理财综合收益,实现了公司收入结构的转变,有效稳定了公司收入来源,减缓佣金减少带来的影响。

在业内人士看来,未来证券公司的财富管理转型将由“卖方投资”向“买方投资”转变,如何提升产品建设和管理能力也将成为打破这种局面的关键。

从中泰证券的结构调整可以看出,将加强对金融产品的集中管理、规范制定和控制,逐步将产品销售模式转变为以买方产品配置为导向的模式,并将参与公募基金产品管理体系建设,这也符合目前业内认为将“买方投资与投资”模式纳入转型战略的思路。

据兴业证券财富管理负责人介绍,公司坚持“核心、精品、定制化”的产品线,继续为客户选择的投资产品。据介绍,近两年,工业证券代销收入市场份额稳步增长,行业排名始终保持在梯队。同时,随着客户信任度的提高,兴业单品销量屡创新高,总经理的认可度也逐步加深。

“我们不去超市购物。我们希望这是精品买家商店的概念。选择产品的前提是“好产品,好合作伙伴”。兴业证券财富管理部负责人表示,在配置客户时,我们也会考虑选择一个时间,让客户在相对较低的水平上进行干预,即“好时机”。

安信证券相关研究人士认为,买方投资模式可以解决证券公司经纪业务的痛点。”证券公司经纪业务的痛点在于证券代理交易佣金率持续下降,业务部门效率低下,投资顾问无法发挥作用。买方投资模式是一种资本金少、回报率高的商业模式,可以有助于稳定收益,有效提高业务部门的效率,发挥投资能力,提高内部协同效应,有助于提高公司估值。”

值得注意的是,财富管理转型并不是一个能够迅速完成的结果。对于证券公司来说,成功转型的关键是要改变卖方的传统思维,特别是要改变过去业务部门的经营模式,打破卖方销售产品为主的传统模式,树立一种思维,适应财富管理变革的模式与评价体系。

招商证券财富管理负责人表示,一线业务部门是实施财富管理转型的关键执行者。为确保财富管理转型的顺利实施,首先要求业务部门和一线人员从以往的“以收入为中心”向“以客户为中心”转变。通过加强投资咨询团队建设,细化客户分级分类管理,完善优化培训考核机制,完善财富管理平台和工具,建立健全以客户为中心的服务体系,帮助客户保持和增加资产价值,最终实现财务管理业务的实施。

招商证券认为,一线理财师可以从两个方面提高自身能力。首先,在客户分级分类管理方面,可以根据客户类型的不同,为客户提供个性化的专业服务,如投资咨询、上市融资、市值管理等综合性金融服务,为不同客户如个人提供服务以及企业。二是在财富管理工具方面,通过总部财富管理平台准确把握客户需求,为客户提供便捷、高效、差异化的服务。

此前,不少业务部门人士反映,财富管理转型可能意味着考核任务的加重和收入的减少,因此普遍热情不高。为了尽快改变一线投资顾问的传统思维,证券公司也做了很多努力来调整评估体系。

据兴业证券财富管理负责人介绍,公司在业绩考核方面推出了与财富管理转型相匹配的资产管理规模考核体系,即以客户资产管理规模为主要业务考核指标,真正践行“以客户为中心”的理财理念。

“公司始终坚持以“客户为本”为主线,以产品创造客户价值,以服务满足客户体验,并以此为分支机构和员工的重要考核指标,使公司顺应行业财富管理转型。目前,公司基于资产管理规模评估的财富管理业务发展已取得初步成效。”以上为兴业证券财富管理相关责任声明。

国金证券相关业务负责人表示,按照财富管理的业务驱动逻辑,公司与客户利益的一致性是培训、绩效考核等相关制度的出发点。公司进一步修订完善了专业团队激励措施,将传统的收益评估提升为服务资产规模(AUA)和客户资产收益率等指标,体现了员工与客户利益的一致性。

此外,在投资顾问队伍建设方面,各机构也希望加大对人才培养和评估的投入,深刻改造传统的投资顾问队伍,形成符合财富管理战略思维的新型团队。

“财富管理人才是决定财富业务转型升级成败的关键因素。为了有效支持企业转型升级,公司在人才引进和培养方面进行了大量的探索和实践。比如,积极拓展人才引进渠道,确保充足的人才供给;及时建立优化财富业务激励机制,不断完善和加强财富管理人才梯队建设;以业务为导向,构建相应的胜任力模型;实施全生命周期人才培养模式培训体系,全面系统地提高员工素质。”国金证券相关负责人表示。

“我们非常重视投资顾问专业能力的提高。公司对投资顾问实行四级投资顾问认证培训制度,每年组织多轮投资顾问培训,不断提高投资顾问的专业能力。在投资顾问专业能力的培养方面,除了投资顾问的投资研究能力和资产配置能力外,还注重员工的职业道德和纪律,注重基于咨询服务的客户关系管理能力,这就要求投资顾问具备全面的专业能力。”上述产业证券财富管理相关负责人表示。

据招商证券财富管理负责人介绍,围绕理财转型,招商证券开展了财富管理业务发展趋势、财富管理业务类别、大资产配置及应用等一系列培训,等,通过优化考核指标,引导一线人员逐步从关注“卖产品”转向关注“持有产品”。在日常服务中,在不断普及金融市场知识和投资者教育的基础上,帮助客户做好资产配置,实现财富转化。

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